L’approccio selvaggio del marketing negli ultimi anni ha portato a un’interpretazione inesatta del rapporto di vendita. Non si tratta più di un rapporto finalizzato esclusivamente alla conclusione dell’affare, ma si tratta di un continuo scambio di informazioni con lo scopo di soddisfare i desideri di entrambe le parti al minor costo.

Questo concetto diventa ancora più affascinante quando si parla di mercati industriali, dove sia acquirenti che venditori sono organizzazioni. Il quantitativo di informazioni racchiuse in questi scambi è infinitamente maggiore rispetto a quelli tra azienda e consumatore finale.

Il cliente nei mercati inter-organizzativi è un esperto del prodotto, ha un processo di acquisto molto più lungo e articolato e finalmente il marketing se ne è reso conto. In questo caso, infatti, le aziende hanno relazioni durature con un numero esiguo di clienti.

Chi si affaccia per la prima volta come venditore nel mercato industriale verrà presto a conoscenza di una serie di regole non scritte che tutti conoscono, ma nessuno condivide. Sarà solo dopo una serie infinita di no, tentennamenti ed errori madornali che si imparerà il proprio metodo.

Il segreto per un buon rapporto con i clienti industriali è il continuo dialogo ed il fulcro centrale sarà aggiornarsi sulla situazione economica, tecnologica e sociale. Perché la conclusione di un affare non si fonda più su un gioco di forze basato sulla mancanza di informazioni, ma sarà la condivisione di esse per raggiungere un fine comune.

Il cliente b2b non va visto solo come una persona da convincere ma come un professionista con cui confrontarsi e decidere assieme la strada migliore da seguire per consolidare la collaborazione.