La situazione attuale del mercato della subfornitura, con le sue contraddizioni e opportunità, oltre che con i suoi problemi pratici, ci porta a riflettere sul ruolo fondamentale della empatia nella sub-fornitura industriale. Apparentemente sono due mondi lontani. Gli imprenditori locali, cioè i fornitori, intenti a dividersi tra capacità produttiva e problemi gestionali vecchi e nuovi. I buyer professionalmente impegnati ad assicurare il reperimento dei materiali al minor costo; cosa c’entra l’empatia, business is business si dice. E’ davvero così ? Ovviamente no!

Il rapporto interpersonale ha sempre giocato un ruolo determinante nelle relazioni professionali. Questo è particolarmente vero in un momento come questo in cui l’emergenza del reperimento delle materie prime, il continuo cambiamento dei prezzi, il sovraccarico della capacità produttiva, stanno evidenziando i limiti delle supply chain come le abbiamo conosciute fino ad oggi. ‘Prima era tutto disponibile’ mi ha detto ieri un cliente, adesso meno, ovviamente.

Constatiamo come tutte queste problematiche, e molte altre che viviamo quotidianamente, siano gestite in maniera molto più soft dove il rapporto tra i fornitori e i compratori è basato su empatia e reciproco rispetto. Ma è possibile convivere con una situazione delicata per trarne un vantaggio competitivo ? Crediamo di si!

La maggior parte delle aziende fornitrici italiane è in questo momento concentrata alla soluzione dei problemi contingenti e vive alla giornata tra assenze di collaboratori per Covid e materiali che non arrivano, cercando di non scontentare nessuno e aspettando che passi il brutto momento. Vediamo però spesso mancare nei fornitori un disegno più ampio che in questo momento innescherebbe risultati tangibili e stabili sul medio periodo. È questo più che mai il momento di usare una parte, anche minima, della capacità produttiva per agganciare nuovi contatti, per farsi conoscere, per risolvere situazioni complesse per nuovi clienti.

Oggi gli sforzi commerciali trovano buyer alla ricerca di soluzioni e quindi disposti ad aperture inusitate in momenti di tranquillità. Gli sforzi e le soluzioni proposte dai fornitori in questi momenti valgono il doppio e saranno ricordati quando il mercato sarà più tranquillo e ognuno tornerà ai suoi ruoli istituzionali. Questo è il momento per creare empatia.

Non siamo quindi convinti che la scelta migliore, in questa situazione, sia di agire in rincorsa dei problemi ma al contrario, ora più che mai, dedicare risorse alla creazione di nuovi rapporti commerciali e alla progettazione strategica . Alle nostre aziende il compito di non lasciar andare il momento propizio